| 一级指标 | 二级指标 | 因子载荷 | 量表题项 |
| 认 识 话 术 | 开播话术 CR = 0.8474 AVE = 0.6546 | 0.950 | 欢迎语让“我”觉得有仪式感 |
| 0.649 | 开场活动让“我”觉得有被吸引、愿意驻守直播间 | ||
| 0.800 | “美妆节、零食节”类的直播主题让“我”明确了解今天直播的售卖品类 | ||
| 引导话术 CR = 0.7097 AVE = 0.5526 | 0.815 | 快速预告今天直播的商品有哪些，让“我”有大致的了解 | |
| 0.664 | 秒杀商品能激起“我”的购买欲 | ||
| 认 同 话 术 | 卖点话术 CR = 0.8935 AVE = 0.5137 | 0.673 | 该商品的详细品类 |
| 0.809 | 为什么购买该商品 | ||
| 0.728 | 该商品的适用人群 | ||
| 0.689 | 该商品的使用时间 | ||
| 0.680 | 该商品的适用地点 | ||
| 0.721 | 同类型的商品应该如何挑选 | ||
| 0.796 | 该商品的使用方式 | ||
| 0.618 | 该商品的价格 | ||
| 带货话术 CR = 0.8382 AVE = 0.6335 | 0.815 | 主播对该商品相关领域有丰富的学识、经验 | |
| 0.769 | 主播在推荐商品的过程中关注用户需求，以真实的视角对产品质量、性能进行评价 | ||
| 0.803 | 主播生动形象地对该商品进行产地、生产过程、外观、使用效果等信息的讲述 | ||
| 活动话术 CR = 0.8073 AVE = 0.5119 | 0.753 | 限时领取的优惠券 | |
| 0.709 | 直接打折、降价促销 | ||
| 0.679 | 购买商品的数量越多越优惠 | ||
| 0.719 | 商品的赠品数量和赠品价值(如买400 ml送300 ml) | ||
| 认 购 话 术 | 互动话术 CR = 0.7854 AVE = 0.5563 | 0.562 | 主播对弹幕问题进行耐心回答让“我”有被重视的感觉 |
| 0.825 | “喜欢a款的扣1、b款的扣2”这类互动让“我”更沉浸于直播间的氛围 | ||
| 0.820 | “用过这款产品的宝宝在弹幕上扣1”这类互动让“我”更有参与感 | ||
| 催单话术 CR = 0.8705 AVE = 0.5287 | 0.716 | “原价299，今天只要99”让“我”觉得折扣力度很大 | |
| 0.670 | 主播让“我”慎重考虑购买，让“我”觉得很诚恳 | ||
| 0.726 | 主播也在用的同款产品让“我”安心、也想拥有同款 | ||
| 0.738 | “没有了，再加1000单”让“我”觉得该商品很抢手、热销 | ||
| 0.742 | “过了12点活动就失效了”让“我”有紧迫感，感觉不买就会错失机会 | ||
| 0.767 | “第一件19.9，第二件9.9，第三件不要钱”让“我”觉得部分商品是赠送的 | ||
| 致谢话术 | 0.771 | 主播的致谢让“我”更有存在感、觉得被认可 | |
| 下播话术 CR = 0.8322 AVE = 0.5539 | 0.722 | 明天的播品预告让“我”更有目的蹲守直播 | |
| 0.713 | 抽奖让“我”觉得主播很大方、送福利 | ||
| 0.769 | 下播告别让“我”期待下次直播相聚再会 | ||
| 认知(M1) CR = 0.7796 AVE = 0.5414 | 初识 | 0.753 | 能为我提供该商品完整的信息 |
| 了解 | 0.699 | 介绍商品过程中促进了“我”对该商品的深入了解 | |
| 熟悉 | 0.754 | 主播与其他消费者进行互动，让“我”了解其他消费者对商品的反馈 | |
| 情感(M2) CR = 0.8489 AVE = 0.5302 | 群体聚焦 | 0.734 | 主播和直播间的消费者让“我”觉得像家人一样，没有距离感 |
| 情感体验 | 0.649 | “我”有和他人相似的经历和体验感 | |
| 情感升华 | 0.702 | 得到他人的回复、认同，让“我”变得兴奋 | |
| 情感共鸣 | 0.780 | 直播间的氛围能把我带动、让“我”觉得大家是我的知音 | |
| 道德体验 | 0.768 | 主播和粉丝群体让“我”有身份感，“我”会维护主播 | |
| 关系型心理契约(W1) CR = 0.7930 AVE = 0.5611 | 遵纪守法 | 0.721 | 在直播、生活中都遵纪守法、文明礼貌 |
| 尊重成员 | 0.746 | 尊重、重视直播间的所有成员、不敷衍 | |
| 维系关系 | 0.779 | 力所能及地维护与直播间所有成员的情谊 | |
| 交易型心理契约(W2) CR = 0.7842 AVE = 0.5482 | 真实有效 | 0.783 | 直播间的优惠活动真实有效 |
| 售后保障 | 0.735 | 购买的商品有售后服务保障 | |
| 如实宣传 | 0.701 | 如实介绍商品信息，不夸大、不虚假宣传、不回避缺陷 | |
| 消费者购买意愿(Y) CR = 0.7568 AVE = 0.5107 | 直接购买 | 0.792 | “我”愿意在观看直播过程中直接购买商品 |
| 消费意愿 | 0.687 | 如果直播间里有“我”所需的商品，“我”愿意消费 | |
| 消费需求 | 0.658 | 将来有商品需求时，“我”愿意在此直播间消费 |