消

费

者

认

购

互动话术

CR = 0.7854

AVE = 0.5563

0.562

主播对弹幕问题进行耐心回答让“我”有被重视的感觉

0.825

“喜欢a款的扣1、b款的扣2”这类互动让“我”更沉浸于直播间的氛围

0.820

“用过这款产品的宝宝在弹幕上扣1”这类互动让“我”更有参与感

催单话术

CR = 0.8705

AVE = 0.5287

0.716

“原价299，今天只要99”让“我”觉得折扣力度很大

0.670

主播让“我”慎重考虑购买，让“我”觉得很诚恳

0.726

主播也在用的同款产品让“我”安心、也想拥有同款

0.738

“没有了，再加1000单”让“我”觉得该商品很抢手、热销

0.742

“过了12点活动就失效了”让“我”有紧迫感、感觉不买就会错失机会

0.767

“第一件19.9，第二件9.9，第三件不要钱”让“我”觉得部分商品是赠送的

致谢话术

0.771

主播的致谢让“我”更有存在感、觉得被认可

下播话术

CR = 0.8322

AVE = 0.5539

0.722

明天的播品预告让“我”更有目的蹲守直播

0.713

抽奖让“我”觉得主播很大方、送福利

0.769

下播告别让“我”期待下次直播相聚再会

认知(C)

CR = 0.7796

AVE = 0.5414

初识

0.753

能为我提供该商品完整的信息

了解

0.699

介绍商品过程中促进了“我”对该商品的深入了解

熟悉

0.754

主播与其他消费者进行互动，让“我”了解其他消费者对商品的反馈

情感(A)

CR = 0.8489

AVE = 0.5302

群体聚焦

0.734

主播和直播间的消费者让“我”觉得像家人一样，没有距离感

情感体验

0.649

“我”有和他人相似的经历和体验感

情感升华

0.702

得到他人的回复、认同，让“我”变得兴奋

情感共鸣

0.780

直播间的氛围能把我带动、让“我”觉得大家是我的知音

道德体验

0.768

主播和粉丝群体让“我”有身份感，“我”会维护主播

行为倾向(B)

CR = 0.8079

AVE = 0.5844

观看

0.820

喜欢主播的直播风格，会长期驻守观看

推荐

0.721

会向他人推荐该商品、主播及直播间

购买

0.749

会购买或是考虑购买主播推荐的商品

离开

0.264

观看直播无感、离开直播间